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促銷，并非救命草
作者：楊明通 時間：2010-10-8 字體：[大] [中] [小]
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市場部為什么弱勢？
很多時候是有原因的，其中一個明晰的原因就是臨近旺季或黃金周的時候“把促銷當成救命草”！
如果真是這樣，我們就對不起麥卡錫教授了，他提出的4P概念在中國簡直就是“亂來”，當年他老人家很清晰地提到4P，是產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）四個單詞第一個字母的縮寫。是一個整體的概念，那怕其中某一個或兩個主導了這個系統(tǒng)的運作，也不能像“中國人那么聰明”用一個P就能贏得市場。<BR> 上月，應某位美女記者邀請說了幾句，在這里寫下來。
其實，促銷被當稱銷售的救命草越來越普遍，說明我們的眼光越來越短視。在2010年國慶促銷中，各個陶瓷非陶瓷品牌都是傾盡能用的資源進行促銷，那怕找個重點市場搞一些，利用客戶本身的資源弄個成功案例，以慰企業(yè)。
本人在負責市場部的時候，常常要在促銷培訓中導入一個概念：“過分計較一次促銷的成敗，把促銷當成救命草無疑死路一條，促銷本是每次市場推進的一環(huán)。”
把這個概念導入一個具體的區(qū)域市場，A市場。我們會給A客戶及其團隊導入新的思路，現(xiàn)在已經(jīng)不是有磚就可以賣的時代了，不但要爭取利潤，還要足夠的市場份額，就是銷售量。那么，要平衡利潤和量是個重要解決的課題。
首先，我們解決一個月內(nèi)的規(guī)劃，我們什么時候解決利潤問題，什么時候解決市場份額的問題（即什么時候應該掙塊錢，什么時候掙利潤），間接解決廠家對量的需求，并使終端庫存良性化運作。假設這個月15日仍然沒法完成銷售任務的50%，或同比低于20%，店長有權向管理層申請執(zhí)行有效的促銷，拉升銷售。
其次，一旦促銷啟動，必然觸動產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）三個P,選擇適合各渠道促銷的主推產(chǎn)品，制價格，定策略，前端解決人氣問題、銷售問題和品牌推廣問題；后端解決庫存管理的良性化，導入3倍安全庫存，疏導物流。前端策略能梳理團隊的執(zhí)行力和完成經(jīng)驗的積累，更重要的是能完成一次品牌的積累，積累到一定程度必然產(chǎn)生自然的指定購買率；后端策略能梳理整個系統(tǒng)的運作和管理能力，打市場得靠庫存，廠家是遠水救不了近火，更重要的是流程的不斷完善和優(yōu)化，配合市場作戰(zhàn)能力獲得提升。
如此一來，促銷這個P能驅動其他3個P，整體運作。它的意義就不再是國慶節(jié)促銷賣了多少貨的事情了。每一次促銷都是一次品牌的積累，都是一次團隊協(xié)作能力的操練，都是庫存管理的優(yōu)化......
綜合上述，如果促銷能忠實地完成以上目標，此A客戶的經(jīng)營能力一次次不斷的積累，團隊操作能力的一次次磨練，想不成為強勢經(jīng)銷商都不可能......
很多時候，我們不知道怎么扶持客戶，這不就是王道一條嗎？其實，很多時候，我們真正需要的僅僅是我們不要太聰明！
楊明通，80年后，職業(yè)經(jīng)理人，歷任陶企市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，曾以加法“陶瓷+馬拉松”策劃瑪拉茲品牌贊助2010廈門國際馬拉松賽以及其他成功案例。聯(lián)系電話：13679832470 QQ：253946628 E-MAIL：yangmingtong2006@tom.com